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深夜，很多人為了第二天的工作早已上床休息，張先生卻仍然在電腦前挑燈選購家裝建材。再過半年，他就要迎娶新娘了。為了能把新房盡快裝修好，張先生沒少去建材城轉悠，但建材城眼花繚亂的產品、高昂的價格卻讓他無法下定購買的決心。經朋友介紹，他得知網上也可以選購建材，不但價格便宜，而且還提供全方位咨詢，經過便捷的網上支付后，網站還可以按裝修流程編排送貨時間……張先生樂了。

從圖書到香水、從家電到建材……電子商務一直在挑戰著消費者接受的極限，也向從業者提出了更高的要求。面對知名建材超市百安居的急劇擴張，宜家家居搬家引來的北京東四環大規模堵車，網上銷售家裝建材該拿什么去吸引顧客？

由信息發布走向電子商務

記者帶著好奇的心理，走訪了我愛我家——上海家庭裝飾網的董事長謝虹女士。她認為，作為行業網站，首要點就是所涉足的領域市場一定要大，其次一定要有內行人。這家成立于1998 年的網站最初以提供家庭裝飾信息咨詢、信息服務為主要經營內容。家裝建材行業與其它行業相比的一大特色就是存在很大的不對稱性，即買賣雙方對產品的熟悉程度相去甚遠。對于這一點，經歷過家裝的人都深有體會，哪怕采用的是最好的裝修公司一樣很難保證不被狠宰一刀。面對一個非常迷茫的市場，家裝社區論壇自然成了大家經常光顧的地方。隨著人數的上漲，論壇的份量也越來越重，一種勢力在漸漸地形成，正如一句曾經流行的話一樣：網聚人的力量。在這樣的環境下，如何構建一個網上建材采購的電子商務平臺開始成為我愛我家——上海家庭裝飾網的領導層探討的重要話題，2003年“我愛我家”全新平臺上線，2005年從B2B轉型為B2C，依托上海市裝飾裝修行業協會官方網站背景，為上海家庭裝飾公司、普通市民提供建材比較、采購、配送、售后等系列服務。

然而，電子商務專家一向認為，像建材這種體積巨大、運輸成本高、配送困難的產品，用電子做商務很難從中找到成本控制與完善服務的結合點。專家的預言并非沒有道理，建材產品的特殊性加上專注于網上經營，大規模的庫存如何實現，物流如何順暢等等，曾一度困撓著“我愛我家”。關了電腦走進大賣場，百安居在收購歐倍德中國公司之后，在家居裝修建材行業已幾乎是無敵狀態；宜家家居，憑借獨特的經營模式和知名的品牌度，在實體經營上練出了另外一套拳路，這些，對新興的網上建材的挑戰是巨大的。“我愛我家”依托早期建立的論壇社區，積累了大批牢固的會員群，同時，論壇的知名度已經被廣大上海市民所認可和接受，電子商務需要的是創新，更需要符合實際應用的創新。“我愛我家”和阿里巴巴一樣占據了一個有利地勢，但面對這些優勢，“我愛我家”該如何充分利用地域優勢和政策，去尋求新的突破，它的下一步棋又該如何走呢？

全新模式促成盈利

互聯網時代，網絡的力量不容忽視，一個成熟的論壇社區一旦形成氣候，就如同一把鋒利的寶劍出鞘，家裝建材領域的這種態勢尤為突出。要抓住顧客，最重要的是讓顧客真正體會得到網上家裝的便利和實惠。為此，“我愛我家”進行了大膽的嘗試，把大家熟知的B2C模式進行了衍生，即B2B2C。首先，他們利用社區聚集的大量人氣，與方太、諾貝爾等品牌供應商簽訂戰略合作，把庫存和物流完全轉移到供應商身上，而這些對供應商來說，只要有合理的信息系統，解決起來并不是一件難事，同時，又可開辟出一條全新的銷售渠道，何樂不為。對廣大的顧客而言，最大的實惠則體現在了價格優勢，直銷的模式，使網站銷售的產品幾乎做到了“全行業正品價格最低”。另外，為了更好的控制供應商的服務以及提高網絡購物誠信度，“我愛我家”對供應商采取了產品銷售后按單月結賬甚至3個月結賬的方式，其間一旦出現顧客對供應商服務的投訴，一經核實無誤，“我愛我家”將會扣押供應商部分款項作為處罰，同時，根據程度輕重會在社區中進行公告。這樣，有力地保證了供應商供貨的及時性、良好的服務態度以及產品質量，畢竟聲譽問題容不得半點馬虎。

除了價格上的優勢，“我愛我家”還通過服務突出自身的特色。據謝虹介紹，“我愛我家”憑借多年家裝經驗為顧客提供了顧問式咨詢、材料的核量核價、現場質量驗收等服務，采取“一站式購齊”，把廠家直接送貨與按施工流程配送的兩種服務方式相結合，切實解決顧客家裝材料保管困難等問題。簡單的說，消費者只要在網上一站式購齊，“我愛我家”就可以根據施工的先后順序配送建材。這種方式的吸引力顯而易見，為“我愛我家”招來了大批顧客。

誠然，當前的“鼠標加水泥”已經成為了企業最為推崇的發展模式，畢竟線上與線下各有千秋，許多企業都在走實體店加網店的模式。“我愛我家”也在各大城市發展了很多連鎖分店，但卻堅持走一條“務虛”的道路。“實體店占地方，增加成本，而且作用不大，” 謝虹告訴記者，“我們的線下只是一個展廳，面積1000平米，提供部分商品展示。”

有一種觀點認為，純粹將線下業務模式搬到網上是不可能成功的。也就是說，如果網絡不能提供超越現實服務模式的話，很難贏得長久的發展。對于這一點，謝虹心里很清楚。為了讓網絡優勢得到充分發揮，“我愛我家”提出了CIY的概念，即從預算開始到最后裝修結束，一切由客戶掌控。這其中包括 ：自主模擬預算，客戶可以根據自己的實際情況，自主確定裝修預算的材料與價格。從開始設計到最后檢測監理，一切透明報價，讓客戶知道錢花在哪里，所有建材由業主自由挑選，設計師給予參考，將所有花費控制在客戶的預算中。同時，提供讓裝修業主通過網絡遠程控制裝修的施工進度的“數字化裝修”服務，從而實現“我愛我家”提出的CIY(Control it by yourself)裝修新概念。

據悉，“我愛我家”從2005年開展網上建材銷售業務以來，銷售額已達人民幣4000多萬。而且已不僅僅局限在上海，目前杭州、蘇州都已設立分站，對于北京，他們已經多次考察，面對這樣一個巨大的市場，相信他們決不會放過。

未來的思考

“我愛我家”根據所處行業的特性走出了一條創新的道路。面對今天大量的VC涌入，這樣的模式或許才是投資方真正感興趣的地方。一個假想浮現在記者腦海中，“我愛我家”的發展之路也許有兩條 ：一條是依托創新的模式和健康發展的體系融資上市，在互聯網上締造一個建材網店神話；另一條路則是與某企業強強聯手，實現資金重組、并購，打造網上建材托拉斯。這種模式雖然僅僅局限在了一個行業甚至是一個公司，但對國內目前正在一線的行業網站而言或許是一種啟迪。